Social Media: Marketingstrategien für B2B

Social Media Strategien für B2B
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Social Media ist für Unternehmen ein wichtiges Marketing Instrument geworden: Längst laufen nicht nur private Kontakte über Facebook, Instagram und Twitter. Gerade beim Kontakt mit Kunden ist die direkte Kommunikation besonders bei jüngeren, Technik affinen Kunden ein erfolgsversprechender Weg. Inhalte und Werbebotschaften können zielgruppengerecht vermittelt werden. Schwieriger sieht dies jedoch bei der Vermarktung von Investitionsgütern, im B2B Bereich aus. Hier sind die Entscheider auf qualitativ hochwertige Produktinformationen angewiesen, Social Media als Marketinginstrument muss deshalb in diesem Bereich neu gedacht werden.

Hochwertige Produkte erfolgreich vermarkten

Auch für Unternehmen der Investitionsgüterindustrie ist die Präsenz im Internet ein Muss. Entscheider und Käufer recherchieren als erstes im Internet: Wer produziert das gesuchte Produkt, die Maschine oder die Software? Die erste Informationsquelle ist hier die Unternehmenswebsite. Hier entscheidet der Käufer, ob er weitere Informationen zum Produkt und zu den Leistungen des Unternehmens wünscht. Bis zu diesem Punkt hat allein der Kunde den aktiven Part im Marketingprozess. Hier kann eine Social Media Strategie erfolgreich ansetzen: B2B-Käufer können mit aktuellen, zusätzlichen Informationen wie Produktbewertungen oder Kommentaren von anderen Kunden aktiv eingebunden werden.

Informationsflut versus hochwertigem Content

Anders als beim Marketing von Konsumgütern ist die Qualität der auf Facebook geteilten Informationen das Entscheidende: Der Kunde erwartet nützliche Inhalte zu den Produkten und zum Service des Unternehmens. Dies kann beispielsweise ein Video einer Tagung sein, bei der das Produkt schon vorgestellt wurde oder die Bewertung von anderen Kunden. Glaubwürdigkeit und Relevanz der Inhalte sollten an erster Stelle stehen. Im Vordergrund sollten weniger allgemeine Unternehmensnachrichten stehen, sondern nur solche, die sich auf das Produkt beziehen.

Social Media als Recruiting Instrument

Stark verbreitet ist auch bei B2B Unternehmen die Nutzung von Karriereplattformen wie Xing, Linkedin oder auch YouTube. Hier geht es nicht nur um die Akquise von Mitarbeitern sondern auch die Selbstdarstellung des Unternehmens. Bei den Digital Natives sind die digitalen Medien bei allen Entscheidungen das Mittel der Wahl: Ob auf der Bewerberseite oder als Entscheider im Unternehmen sind die unter 40jährigen mit den digitalen Medien aufgewachsen. Recherchen, ob auf Websites oder Social Media Kanälen, werden dem direkten Kontakt mit einem Unternehmen vorerst vorgezogen.

Marketing neu denken

Die Anforderungen an ein erfolgreiches Marketing mit Social Media sind im B2B Segment besonders hoch: Schon auf der ersten digitalen Informationsstufe, der Website, erwartet der Kunde qualifizierte und umfangreiche Informationen. Recherchen zu Investitionsgütern und Dienstleistungen sind aufgrund der Informationsflut im Internet komplex und aufwändig. Social Media knüpft hier mit dem direkten Kontakt zum Kunden an und muss Mehrwert liefern. Große Bedeutung kommt dabei den Empfehlungen von Fachleuten, Experten und Fachkollegen zu. Auch im Konsumgütermarkt ist Empfehlungsmarketing aufgrund der Komplexität der Entscheidungen deshalb ein wichtiger Faktor.

Strategie und Erfolgskontrolle

Social Media Kanäle für B2B Unternehmen unterscheiden sich von denen im Konsumgüterbereich durch eine klar definierte Zielgruppe. Hier steht der Content an erster Stelle. Auch jüngere Entscheider mit großer Erfahrung in der privaten Social Media Nutzung haben entsprechend hohe Erwartungen an die Relevanz von Informationen von Unternehmen in Social Media Kanälen. Die strategischen Anforderungen an B2B Unternehmen sind entsprechend hoch: Zielgruppenorientierung, Kundenbindung, Markenbotschaft und hochwertiger Content


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